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  • 美 시장 잡으려면 '푸드 브로커'를 통해라?
  • 2018.01.26.

[리얼푸드=고승희 기자]복잡 다단한 유통채널을 보유한 미국 식품시장에서 푸드 브로커(식품 중개인)의 역할이 부각되고 있다.

한국농수산식품유통공사(aT) 관계자는 "한국 식품 제조업체들이 미국 시장에 제품을 신속하고 수익성 있게 출시하기 위해서는 현지 푸드 브로커를 고용하는 것이 바람직하다"고 말했다.

미국은 다양한 인종이 모여 사는 세계 3위 인구 대국이다. 그만큼 식품 판매와 유통 경로는 상당히 복잡하다. 2016년 기준 미국의 슈퍼마켓은 약 3만8000개로 각 매장 평균 3만9500개의 아이템을 보유하고 있다. 판매액은 6680억 달러(한화 713조 4240억 원)에 달했다. 또한 미국내 약 100만 개에 달하는 레스토랑의 2016년 판매액은 약 7830억 달러(한화 약 836조 2440억 원)에 이른 것으로 조사됐다.

이 시장에 성공적으로 안착하기 위해서는 유통 채널 전문가와의 파트너쉽이 중요하다. aT 관계자는 "미국내 판매과정에 익숙하고 유통 및 판촉에 관한 지식이 풍부한 푸드브로커를 제조업체의 영업 및 마케팅 파트너로 삼는" 방식을 조언했다.

현지에서의 유통채널은 식품구매에 있어 회전이 빠르고 대용량의 물품이 필요할 경우에는 제조업체에서 직접 구매하지만 그렇지 않은 대부분의 품목들은 유통채널 전문가인 푸드브로커를 통한다.

일반적으로 매장의 품목별 바이어는 제조업자와 직접 만나지 않는다. 새로운 제품이나 제품라인을 소개할 때에도 푸드브로커가 대신한다.

푸드브로커의 역할은 다양하다. 푸드브로커는 그들이 대표하는 제품을 효율적이고 수익성있게 유통채널 바이어에게 판매하는 독립적인 기업이다. 또한 제품 판매를 의뢰한 제조업체에게 푸드브로커는 마케팅 파트너로의 역할을 한다. 보통 제조업체는 전체 제품 판매의 3~5%의 수수료를 푸드브로커에게 지불한다. 푸드브로커는 구매 계약에서부터 제품이 선반에 진열되기까지의 일체의 유통과정을 담당한다.

때문에 aT 관계자는 "제조업체들은 기업 문화와 잘맞고, 제품 라인에 대해 지식을 갖고 있으며, 판매 목표를 설정하고 이에 대해 정기적으로 명확하게 의사소통을 할 수 있는 푸드브로커를 찾아야 한다"고 강조했다.

특히 "아시안 식품에 관한 전문 브로커를 발굴해 미국 내 대형 유통마켓 출시를 위한 시도가 필요하다"라며 "현지에서 판매가능성이 높은 제품들을 발굴하되 미국문화에 맞는 패키징 및 라벨링이 따라오면 제품 경쟁력이 높아질 것으로 판단된다"고 덧붙였다.

shee@heraldcorp.com

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